Come gestire al meglio una trattativa commerciale
Come gestire al meglio una trattativa commerciale Cinque passaggi determinanti per ottenere il massimo durante un incontro. Hai mai fatto caso a quante dinamiche aziendali sono cambiate negli ultimi 20 anni?Tra processi, tecnologie, regolamentazioni, aperture di nuovi mercati, possiamo affermare di trovarci in un periodo storico a dir poco frenetico per il business.Sicuramente, l’affiancamento di una forte strategia di marketing al tuo reparto vendite è ormai determinante per ottenere risultati.Questo è un aspetto complesso che difficilmente si può approfondire in un solo articolo, per questo voglio credere che se mi stai leggendo tu sia parte di questo gruppo di imprenditori “moderni”. In questo articolo voglio darti 5 strategie pratiche da far utilizzare ai tuoi venditori nel momento in cui entrano in contatto con un “lead”: 1. Crea la giusta relazione La “fretta”, è diventata parte integrante delle nostre vite, volenti o nolenti. In ambito commerciale significa che non abbiamo più il tempo che avevamo una volta per coltivare un rapporto.Probabilmente un tuo possibile cliente sta valutando diversi fornitori, sta guardando materiali, contenuti e potrebbe già avere in mano un’offerta ed aver già fatto trattative. Ma se ha deciso di mettersi in contatto con te, significa che ha interesse per il bene o servizio che porti sul mercato.Come muoversi quindi in questa situazione? Creando velocemente la giusta relazione fra di voi!Se pensi che il venditore debba parlare subito di quanto è bello e conveniente il suo prodotto o servizio sei fuori strada: in generale un ottimo venditore non dovrebbe nemmeno parlare troppo, quanto essere in grado di ascoltare il proprio interlocutore.E per farlo correttamente l’unico modo che hai è fare domande.Imposta una serie di domande che ti permettono di entrare in empatia immediatamente con un possibile cliente.La persona non si sentirà aggredita, tenderà ad abbassare le barriere e la prima conversazione ti darà modo di capire con chi hai a che fare ed il suo livello di consapevolezza rispetto al mercato di riferimento. 2. Adegua il tuo tono di voce Recenti studi hanno dimostrato quanto sia importante il modo in cui vengono esposti i concetti rispetto al cosa si dice.Sembra incredibile ma nella comunicazione odierna conta molto di più la forma rispetto alla sostanza.Per quanto sia fondamentale che ci sia sostanza in ciò che vendi (e lo diamo per buono) oggi non è l’elemento che porta all’acquisto un possibile cliente. All’inizio dell’incontro, che sia dal vivo o dal telefono, un bravo venditore dovrebbe cercare di adeguarsi al tono di voce ed in generale all’atteggiamento del suo cliente, senza naturalmente diventare stucchevole.Se il tuo interlocutore ha un tono basso cerca di stare basso, una tacca appena sopra al suo. Se tende ad andare verso l’alto cerca di fare la stessa operazione. È fondamentale trovare il giusto rapporto comunicativo per evitare di trovarsi su due piani diversi a livello di comunicazione.Siamo nel mezzo dell’epoca della vendita consulenziale e ciò determina un affinamento delle tecniche comunicative che 20 anni fa non era necessaria. 3. Fai domande strategiche Nel primo punto abbiamo visto come le domande siano fondamentali all’inizio della trattativa.Ma quali domande, ti chiederai… Ovviamente non devi fare domande casuali, ma strategiche: le tue domande devono avere l’obiettivo di far cadere man mano le barriere di difesa del tuo interlocutore ed allo stesso tempo di raccogliere informazioni determinanti che ti serviranno nella fase finale della tua trattativa. Puoi passare da domande più generiche nella fase iniziale, nella quale cerchi di creare rapporto, per poi spostarti su domande più specifiche, per esempio sulle sue abitudini rispetto al tuo prodotto o servizio.Man mano che la trattativa va avanti capirai che potrai andare sempre più a fondo nella tua indagine ed iniziare a toccare argomenti solitamente più delicati, come per esempio il budget reale del tuo cliente. 4. Ascolta e coinvolgi Il ciclo comunicativo corretto dovrebbe essere strutturato in questo modo:Faccio Domande → Ascolto → Prendo Appunti → Do Feedback → Faccio Domande… e ripeto il ciclo. L’ascolto reale di ciò che ci dice il cliente è un punto cruciale.Se un venditore oggi rimane ancorato alla convinzione che più parla e più vende, vedrai tu stesso che le sue prestazioni di vendita non saranno adeguate. Molti venditori sono cresciuti con questo mito e di conseguenza molti imprenditori li misurano così.Ma non è più così: la vendita consulenziale è strutturata esattamente come un check-up di un medico:domando domando domando… prendo tutti i dati, do feedback ed a fine visita, prescrivo! Per poterlo fare devo iniziare ad allenarmi ad ascoltare attivamente, a provare vero interesse in ciò che dice il mio potenziale cliente.Devo allinearmi alla sua situazione reale e condurlo professionalmente verso la soluzione ai suoi problemi, attraverso l’acquisto del mio prodotto/servizio. In questo “viaggio” dovete essere in due.Prendi per mano il tuo lead e coinvolgilo fino ad entrare completamente in sintonia con te.Sarà determinante per chiudere la vendita. 5. Sfrutta le obiezioni e usale a tuo vantaggio E le obiezioni? Il mostro tanto temuto dai venditori ed oggetto di infiniti dibattiti.Metti via un concetto molto diretto: le obiezioni sono positive! Se un possibile cliente è arrivato a farti obiezioni in un determinato punto della trattativa significa che è realmente interessato.Sta cercando di capire se i suoi timori possono essere risolti o se rimarranno tali. Il venditore esperto (e moderno) sa che le obiezioni non sono un attacco personale e le risolve prontamente, senza ansie e senza considerarle negative.Sono semplicemente parte del gioco e vanno rigirate a nostro favore. Il fattore determinante in questo caso consiste infatti nel creare una serie di contro-obiezioni che possono “tranquillizzare” chi ci ascolta. Anche in questo caso le domande ci aiutano a condurre il gioco.Rispondere ad una domanda con un’altra domanda può sembrare controintuitivo ma i risultati positivi non tarderanno ad arrivare. Questi consigli sono il frutto di oltre 10 anni di vendita consulenziale e sono certo che potranno esserti di aiuto…Buone vendite! errore è fondamentale non piangersi addosso, ma adattare la propria strategia per crescere e imparare. Questi scivoloni, per quanto imbarazzanti, ci ricordano che, a volte, è il fallimento a
