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Pensiero Laterale: il superpotere dei brand che sanno farsi notare Creatività non è solo uno slogan, è un modo per dire al pubblico: “Sì, siamo noi quelli da ricordare.” Nel frenetico universo del marketing moderno, dove l’efficienza e la qualità sono ormai i “superpoteri” di base che ogni brand deve possedere, i veri supereroi della scena hanno un asso nella manica: la creatività. Per raggiungere obiettivi cruciali come la crescita, la fidelizzazione del cliente e l’espansione della quota di mercato, le aziende hanno bisogno di qualcosa in più che non si trova in nuove competenze e conoscenze, ma smettendo di seguire la fila e iniziando a guidarla. La creatività diventa così il “mantello” che li rende inarrestabili, trasformando ogni azione in un colpo di scena che lascia il cliente a bocca aperta e gli fa dire: “Sono diversi, e si vede!”. La creatività come una questione di libertà Proviamo a capire bene come trattare il concetto di creatività chiedendo aiuto a Bruno Munari, artista e designer italiano, vissuto tra i primi anni del Novecento e la fine del secolo, che vedeva la creatività da un punto di vista ludico, basato sull’esplorazione e sul gioco. Con una visione pedagogica innovativa, Munari riteneva che i giocattoli dovessero essere “incompleti” per stimolare la fantasia dei bambini, trasformando l’esperienza di gioco in una forma autentica di creatività. Ben nota, infatti, è la sua frase: “La creatività è l’intelligenza che si diverte”: con cui ha voluto trasmettere l’idea che essa non sia solo un processo serio e razionale, ma un’attività in cui l’intelligenza esplora, sperimenta e gioca. L’artista, ci ha insegnato che tutto nasce dall’osservazione e dalla messa in discussione delle convenzioni, integrando tre fasi: Osservazione: guardare il mondo da prospettive diverse, identificando problemi e opportunità. Ideazione: generare idee senza restrizioni, anche se all’apparenza possono sembrare assurde. Realizzazione: tradurre le idee in progetti, testandole e perfezionandole in base al feedback. Sebbene il suo approccio sia legato principalmente al design e all’arte, la filosofia di Munari è una preziosa guida anche nel marketing, dove la creatività applicata aiuta le aziende a sviluppare una comunicazione autentica e capace di connettersi profondamente con il pubblico. Circa un ventennio dopo Munari, un altro studioso della creatività offrirà nuove tecniche e punti di vista legati al pensiero creativo. Edward De Bono e il pensiero laterale: innovazione strategica per il marketing Se Munari rappresenta una visione artistica della creatività, Edward de Bono ha portato la creatività in ambito strategico con la teoria del pensiero laterale, una metodologia ideata negli anni ’60. La tecnica del pensiero laterale ha rivoluzionato l’approccio alla risoluzione dei problemi e alla generazione di idee, diventando in poco tempo una risorsa fondamentale adottata da aziende in tutto il mondo. Per comprenderlo appieno, è utile confrontarlo con il pensiero verticale: quest’ultimo segue un approccio logico e sequenziale, selezionando idee lungo un percorso lineare e predefinito. Al contrario, il pensiero laterale è generativo, mira a esplorare nuove possibilità e a produrre idee originali. Non sostituisce il pensiero verticale, ma lo integra, offrendo una prospettiva fresca e innovativa. De Bono descrive il pensiero laterale con un’immagine incisiva: “Non puoi scavare una buca in un punto diverso dal terreno scavando sempre in profondità nella stessa buca.” Questo approccio permette di superare le percezioni tradizionali, aprendo la strada a prospettive fresche e originali. Applicato alle aziende, dimostra che la vera differenza non sta tanto nelle informazioni di cui si dispone, quanto nel modo in cui vengono interpretate e rielaborate. È questa capacità di vedere oltre che alimenta un processo creativo. Per anni, la creatività è stata considerata esclusiva del mondo dell’arte o del talento innato, ma oggi è riconosciuta come una risorsa indispensabile anche nel contesto aziendale. Saper pensare creativamente non è più un privilegio artistico: è una competenza strategica, e il pensiero laterale è uno degli strumenti chiave per coltivarla. Ma De Bono non si limita a darci solo un concetto teorico, bensì ci fornisce suggerimenti pratici di applicazione. Tecniche del pensiero laterale per il marketing Per aiutare a generare idee e soluzioni in modo innovativo De Bono propone diverse tecniche. Riporto di seguito alcune che reputo particolarmente utili per le strategie di marketing: Le tecniche di Edward de Bono sono un vero arsenale per le menti creative, un invito a vedere il mondo da prospettive nuove e audaci. Ogni metodologia apre la porta a possibilità fresche e inaspettate, spingendo i marketer ad abbandonare le strade battute per addentrarsi nei territori inesplorati della creatività. Tuttavia, fra tutte, una brilla con una forza particolare: i sei cappelli per pensare. Questa tecnica non solo è completa e metodica, ma riesce a combinare visioni diverse e complementari, fondendo dati e creatività, emozioni e razionalità, benefici e rischi. È come dotarsi di sei lenti diverse per osservare ogni sfaccettatura di una questione, senza trascurare nulla. I Sei Cappelli sono infatti la chiave per raggiungere gli obiettivi di marketing aziendali in modo strategico e organizzato, mantenendo un’anima creativa che porterà l’azienda a differenziarsi dai suoi competitor. Esploriamo a fondo questa straordinaria tecnica, perché nel marketing, se c’è un cappello giusto da indossare, è essenziale sapere quale scegliere e come utilizzarlo. La teoria dei Sei Cappelli per Pensare Proprio come un camaleonte che si adatta all’ambiente, la metodologia di De Bono offre ai team di marketing l’opportunità di valutare le idee da prospettive multiple e mirate. Immagina di entrare in una sala riunioni carica di energia, dove sei cappelli, ognuno rappresentante un modo di pensare unico, sono posizionati sul tavolo. I partecipanti scelgono un cappello specifico per guidare la discussione in una direzione precisa. Non è un gioco: è una strategia consapevole. Indossando un cappello, il gruppo si concentra su una modalità di pensiero particolare, aprendo la porta ad angolazioni rivelatrici. Ma quali sono i cappelli e come possono trasformare il modo in cui pensiamo al marketing? Scopriamo insieme come questo approccio possa svelare nuove opportunità e potenziare il tuo lavoro. Il cappello bianco si concentra esclusivamente sui dati e sulle informazioni disponibili. In questo stato mentale,

Lush Italia: un modello di sostenibilità e innovazione nel mondo della cosmesi Come Lush, Andreanelli e la sua azienda stanno plasmando il futuro della cosmesi con etica, creatività e un impegno senza pari per il pianeta Nel 2015 Lush ha chiesto ai propri clienti di rispondere a una semplice quanto incisiva domanda “Cosa faresti se il tuo amore fosse illegale?” e di condividere sui propri canali social un selfie con il sapone dorato e glitterato #GayIsOk. Nasce così una delle campagne etiche di maggiore successo del brand, volta a sensibilizzare l’opinione pubblica sul fatto che in 75 paesi al mondo essere persone LGBTQI+ è considerato (ancora oggi) un reato, e che in 10 paesi al mondo vige la pena di morte. Lush si è battuta con l’associazione AllOut per il riconoscimento dei diritti LGBTQI+ come diritti umani. Migliaia di clienti Lush hanno acquistato il sapone, le cui vendite hanno permesso l’istituzione di un fondo da devolvere interamente a favore di associazioni che operano per difendere i diritti LGBTQI+ nelle aree del mondo dove è più difficile farlo. Un piccolo sapone glitterato ha permesso la diffusione di messaggi di amore e uguaglianza: in pochi giorni oltre 40 milioni di persone hanno utilizzato l’hashtag #GayIsOk!. Un anno dopo, questo stesso movimento ha permesso di promuovere, nel gennaio 2016, la campagna tutta italiana #SvegliatItalia, per chiedere al Parlamento Italiano una legge sulle unioni civili: l’Italia era allora uno dei pochissimi paesi dell’UE a non prevedere alcun riconoscimento giuridico per le coppie dello stesso sesso. Vetrine dedicate in tutti i negozi Lush italiani, flash mob, distribuzione di volantini e mobilitazione nelle piazze hanno portato con orgoglio alla storica approvazione della legge sulle unioni civili, il 20 maggio 2016. La dimostrazione che l’attivismo di brand può contribuire al cambiamento legislativo e al riconoscimento di pari diritti per tutti.   Lush è conosciuta per la sua comunicazione autentica e coinvolgente. Quali sono i pilastri fondamentali della vostra strategia di comunicazione? Lush è un brand che si compone di storie, di esperienze e di battaglie. Tutta la nostra strategia di comunicazione mira a coinvolgere il consumatore attraverso questi racconti: in tutti questi anni la chiave vincente a mio avviso è stata, è, e sarà sempre la totale trasparenza nei confronti di chi decide di darci fiducia. Credo fortemente che il pilastro fondamentale di ogni nostra azione sia il fattore umano: le persone oggi non comprano più solo un prodotto, non si uniscono più a un’azienda solo e unicamente per un salario. In Lush crediamo da sempre sia fondamentale costruire una relazione significativa con i nostri interlocutori – che siano clienti, giornalisti, content creator, membri staff, consumatori ancora non fidelizzati. L’approccio comunicativo di Lush si è sempre basato sulla trasformazione del punto vendita in uno spazio di engagement dove poter trasmettere in maniera interattiva, dinamica, e soprattutto coerente, il forte assetto valoriale del brand. Ed è in questo spazio di engagement che siamo in grado di unire le due anime del brand. Da un lato l’aspetto esperienziale fatto di divertimento ed ironia, a tratti irriverente e provocatorio: prodotti innovativi, nudi, totalmente anti convenzionali raccontati con un tone of voice frizzante e inconfondibile (basti pensare ad alcuni iconici nomi prodotto: il sapone “Il Signore dei Granelli”, la polverina per il corpo “Vanilla Pizzi”, il trattamento per l’acne “Brufolo Bill”, la coccola da bagno “Mango per sogno”, l’olio da massaggio “Ti spezio in due” o lo scrub corpo “Questione di Peeling”). Il punto vendita Lush rappresenta una sorta di parco giochi dove immergersi e divertirsi: il motto nei nostri store è sempre stato “si può toccare tutto, tranne lo staff”, un modo per invitare il cliente a vivere liberamente un’esperienza d’acquisto multi-sensoriale capace di imprimere ricordi all’insegna del benessere. Dall’altro l’aspetto valoriale, dettato da una forte etica, il vero timone del brand: da qui la mission del brand “Leave the world Lusher than we found it”, ovvero la volontà di lasciare il mondo un po’ più Lush (prospero, rigoglioso) di come l’abbiamo trovato. Come avete mantenuto l’identità e i valori fondamentali di Lush nel tempo, nonostante la crescita e l’espansione internazionale? Quali strategie di marketing utilizzate per distinguervi in un mercato altamente competitivo come quello della cosmetica? La purpose aziendale è da sempre la bussola che ci guida. Lush è un brand fedele alla propria etica e ai propri valori fin dal giorno della fondazione (a essere precisi, da prima della fondazione, visto che i nostri 5 co-fondatori hanno una lunga storia alle spalle, fatta anche di fallimenti che hanno permesso la costruzione del successo). In tutti i nostri negozi del mondo abbiamo posizionato in vetrina il nostro Credo, un manifesto di valori che guida l’azienda dal giorno uno, per ricordarci sempre chi siamo e cosa vogliamo essere. Chi lavora in Lush prova orgoglio e un senso di appartenenza che genera altissimi livelli di partecipazione e lealtà, non comuni in un’azienda, e una fiducia nel marchio difficile da eguagliare, sia da parte degli staff che dei consumatori. Sappiamo che molti dei nostri dipendenti hanno scelto di collaborare con noi proprio per i nostri valori. Per molti, Lush è un luogo che rappresenta al meglio i propri principi personali, le proprie priorità o la propria visione del mondo, un’azienda che punta al successo senza sfruttare le persone, il pianeta, né gli animali. Con il tempo Lush è diventata un ecosistema di persone e opinioni diverse e stimolanti. La nostra capacità di creare una casa calda e accogliente, un ambiente sicuro in cui la diversità è accettata e valorizzata, è forse il nostro principale punto di forza, che ha permesso all’azienda di rimanere fedele a se stessa, nonostante la crescita e l’espansione a livello globale. Abbiamo attirato persone appartenenti a minoranze, che sono approdate da noi come se fossimo un rifugio da pregiudizi, bullismo ed emarginazione. Tutti i componenti di questo gruppo ampio e diversificato trovano il proprio posto nel mosaico Lush, dove sappiamo ritagliare un ruolo che abbia significato e valore personale per ciascuno, dando al contempo un contributo all’insieme.

Decifrare l’enigma del marketing B2B e B2C: strategie per un coinvolgimento efficace dei clienti. Aumentare i profitti, guadagnare autorevolezza e fidelizzare i clienti: questi sono gli obiettivi chiave di ogni azienda. E per raggiungerli, entra in gioco la strategia di marketing. Ma cos’è realmente e quali sono le sue origini? Le strategie di marketing affondano le loro radici nei mercati antichi, dove le tecniche di scambio già presentavano elementi di marketing, anche se non formalizzati. Solo nel XX secolo, con figure come Philip Kotler il marketing è diventato una disciplina strutturata ed essenziale per il successo aziendale. L’IMPORTANZA DELLA STRATEGIA DI MARKETING Progettare una strategia di marketing è cruciale per qualsiasi impresa che voglia essere competitiva e costruire relazioni solide con i consumatori. Una strategia ben definita offre un piano d’azione dettagliato, individua il target, pianifica le attività di comunicazione necessarie e posiziona l’azienda nel mercato. Un marketing efficace non si limita a vendere prodotti, ma rappresenta un’armonizzazione degli sforzi aziendali volta a ottimizzare l’interazione con i consumatori e a distinguersi dai competitor. Tuttavia, per rimanere al passo con le dinamiche di un mercato in continua evoluzione, le strategie non possono essere statiche. Come sottolineò Kotler, “la chiave del successo è conoscere il mercato meglio di chiunque altro”. In quest’ottica, il marketing odierno assume un ruolo fondamentale nella creazione di valore e nella costruzione di relazioni durature con i clienti. Kotler vedeva il marketing come una disciplina centrata sulla soddisfazione del cliente e sul valore. Conoscere a fondo il proprio target di riferimento e le sue esigenze permette di sviluppare strategie flessibili e adattabili, in grado di generare valore per i clienti e di posizionare l’azienda in modo competitivo. In sintesi, una strategia di marketing efficace non solo aumenta i profitti ma crea valore a lungo termine, adattandosi continuamente alle esigenze di un mercato in evoluzione e dei consumatori. A questo punto, è fondamentale riconoscere che le aziende operano in mercati differenti, ognuno dei quali presenta caratteristiche uniche e sfide specifiche, in base alle quali devono adattare le loro strategie. Ciascuno di questi mercati è diviso in segmenti di clientela con bisogni differenti ai quali le imprese devono rispondere. Ma come? Sfruttando le opportunità disponibili e affrontando sfide competitive. Quali sono i principali mercati di riferimento per le aziende? Esistono due principali categorie di mercati in cui le imprese si muovono e attivano le loro strategie: il marketing B2B (Business-to-Business) e il marketing B2C (Business-to-Consumer) i quali si differenziano per il tipo di clientela, i processi di acquisto, la natura delle relazioni commerciali e l’approccio adottato nelle loro strategie. Il marketing B2B e B2C: due mondi a confronto. Nel panorama commerciale odierno, le due tipologie di marketing appena citate, si distinguono per i loro approcci e obiettivi. Il marketing B2B, come suggerisce il nome, si concentra sulla promozione di prodotti o servizi da un’azienda all’altra. Il marketing B2C, invece, si rivolge direttamente alla persona. Ecco una tabella che ci aiuta a rappresentare in modo immediato quali sono le principali differenze tra il marketing B2B e il B2C.   VEDIAMO BENE NEL DETTAGLIO LE CARATTERISTICHE PRINCIPALI CHE COMPONGONO UNA STRATEGIA DI MARKETING B2B E B2C Nel mercato Business-to-Business e Business-to-Consumer, una delle differenze principali risiede nel pubblico di riferimento. Nel marketing B2B, le aziende si interfacciano tra di loro offrendo prodotti o servizi, spesso complessi e che richiedendo una comprensione approfondita delle esigenze aziendali e un processo di vendita più lungo e articolato. Le decisioni d’acquisto nel B2B sono ponderate e razionali, basate su fattori come il ROI la fattibilità e la reputazione del brand. Nel mercato B2C, invece, le aziende vendono direttamente ai consumatori finali. I prodotti o servizi sono generalmente più standardizzati e le decisioni di acquisto sono spesso basate su fattori emotivi, desideri personali, bisogni immediati e il prezzo. Il processo di vendita B2C tende a essere più breve, con un maggiore focus sull’esperienza del cliente e l’appeal del prodotto. In questo contesto, conoscere a fondo la propria buyer persona diventa fondamentale per il successo. Facciamo un esempio pratico. Immaginiamo un’azienda che vende servizi di finanza agevolata per PMI. Nel mercato B2B, questa azienda si rivolge ad altre imprese, come studi contabili, società di consulenza, piccoli imprenditori e start-up, per offrire i suoi servizi di consulenza. La strategia di marketing si focalizzerà sull’evidenziare i benefici per l’azienda cliente, come l’aumento delle opportunità e la riduzione dei costi di investimento. Per comunicare in modo efficace i vantaggi del proprio servizio di consulenza, una buona pratica è quella di presentare sul sito web case study e testimonianze di clienti aziendali soddisfatti. Nel contesto B2C, la stessa azienda potrebbe offrire una consulenza diretta al cliente, focalizzandosi sulla gestione delle finanze personali. La strategia di marketing si concentrerà sulla facilità d’uso delle agevolazioni disponibili e sui benefici, come la possibilità di essere assistito da un esperto finanziario che suggerisce investimenti, monitora le spese e aiuta a risparmiare denaro. Il sito web può includere video dimostrativi e offrire un primo incontro consulenziale gratuito. CONOSCERE GLI OBIETTIVI: LA CHIAVE DEL SUCCESSO NEL B2B E B2C Definire obiettivi chiari e misurabili vuol dire prima di tutto chiarire cosa si vuole ottenere con una strategia, sia che si tratti di mercati B2B che B2C. Una volta definito l’obiettivo principale, è essenziale suddividerlo in obiettivi SMART: Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Rilevanti e Temporizzabili. Questo approccio strategico offre molteplici vantaggi: Definisce metriche chiare: l’azienda potrà monitorare con precisione i progressi nel tempo, individuando i punti di forza e le aree di miglioramento. Segue il flusso del mercato: in base ai dati raccolti, si riadatta la strategia messa in atto, ottimizzandola per raggiungere gli obiettivi prefissati. Favorisce relazioni durature: sia nel mondo B2B che B2C, impostare obiettivi SMART permette di creare relazioni solide e durature con i clienti. Massimizza vendite e soddisfazione: sia che l’obiettivo comprenda l’aumento delle vendite o migliorare l’esperienza d’acquisto, un approccio SMART aiuterà a centrare gli obiettivi sia nel mercato B2B che B2C. Nel mercato B2B, l’obiettivo primario risiede nella generazione di lead qualificati. Si

La moneta della reputazione: come costruirla e proteggerla Per il successo della tua azienda la reputazione è fondamentale! I consumatori, compresi i clienti, hanno il potere di influenzarla. Ci vogliono 20 anni per costruire una reputazione e cinque minuti per rovinarla. Queste parole, pronunciate da Warren Buffet, uno degli imprenditori più influenti e ricchi del mondo, sottolineano l’importanza cruciale di un elemento chiave per il successo di un’azienda. Ora ti starai chiedendo, chi ha il potere di elevare o rovinare il tuo nome? La risposta è semplice: i consumatori. E non sono solo i tuoi clienti! Attenzione però, non significa che i consumatori siano i tuoi nemici. Anzi, sono i primi a lodarti quando fai le cose per bene, ma anche i primi a farti affondare se commetti un errore, anche piccolo. Cosa possiamo fare allora? La risposta non è facile, ma un fatto è certo: il vero Brand Ambassador della tua azienda è il cliente. Il cliente non è il tuo nemico, ma ha un ruolo determinante. È colui che ti critica quando non soddisfi le sue aspettative e ti elogia quando lo fai, ma è anche quello che diffonde la percezione della tua attività e dei servizi offerti ad altri. Quindi, chi è il vero responsabile di questa potenziale rovina? Anche se tendenzialmente si pensa che la colpa sia interna all’azienda, non è sempre così. Ogni azione conta, ogni interazione è cruciale, ma la chiave sta nel comprendere che ogni singolo cliente ha il potere di influenzare la tua reputazione e, in definitiva, il successo della tua azienda. Secondo una recente indagine della Weber Shandwick dal titolo “The State of Corporate Reputation in 2020: Everything Matters Now” i top manager di tutto il mondo hanno attribuito alla brand reputation il 63% del valore di mercato di un’azienda. Il risultato? Oggi, tutte le aziende investono quantità rilevanti di denaro per elevare la propria reputazione online e sono consapevoli che ogni informazione disponibile in rete contribuisce alla percezione del pubblico e può influenzare significativamente il valore della propria azienda. La gestione della reputazione online diventa, così, un elemento che non si può non considerare. Prendiamo ad esempio un caso eclatante: nel 2017, un video virale mostrava un membro dell’equipaggio della United Airlines trascinare un passeggero per il corridoio dell’aereo. Questo episodio ha portato a una perdita di quasi un miliardo di dollari nel valore di mercato della compagnia. Anche se questo è un esempio estremo, esperienze negative su scala più piccola possono comunque danneggiare la reputazione e il fatturato di un’azienda. È quindi fondamentale monitorare e gestire costantemente la reputazione online per evitare che episodi negativi, anche di piccola entità, possano compromettere il successo e la stabilità del tuo business. Navigare nel mondo digitale richiede una comprensione approfondita degli elementi, dei fattori e delle dinamiche che lo caratterizzano. Pensiamo a quante volte hai valutato diversi aspetti prima di decidere in quale ristorante andare a cena. Questo semplice esempio illustra quanto siano cruciali alcuni fattori nella formazione della brand reputation. A mio avviso, ecco i più i importanti: L’Experience è uno degli elementi chiave di questo processo. Le persone amano condividere le loro esperienze, sia online che offline, e queste conversazioni possono rapidamente modellare la percezione del tuo brand. Se un cliente ha un’esperienza positiva, è probabile che la condivida con amici e familiari, contribuendo così a costruire una reputazione solida per il ristorante. La Qualità del servizio o del prodotto non solo serve a soddisfare i clienti, ma li trasforma in sostenitori entusiasti del brand. La qualità è la linfa vitale che alimenta le recensioni positive e la fidelizzazione dei clienti. Pensa a quel ristorante che ti ha conquistato con un piatto straordinario: torneresti sicuramente e lo consiglieresti ad altri. La Customer care è un altro elemento da tenere in considerazione. Un’assistenza clienti eccellente può trasformare un’esperienza mediocre in una memorabile, migliorando significativamente l’opinione dei clienti sull’azienda. Immagina di avere un problema con il tuo ordine e di ricevere un’assistenza rapida e cortese: questo non solo risolverebbe il problema, ma ti lascerebbe un’impressione positiva e duratura. Le campagne di brand reputation devono riflettere fedelmente i valori del brand, comunicando un messaggio coerente che risuoni con il pubblico target. Una campagna ben progettata non solo attira nuovi prospect, ma rafforza anche la fiducia e la lealtà dei clienti esistenti. Ricordi quell’annuncio che ti ha colpito al punto da farti provare un nuovo prodotto? Ecco, quel potere persuasivo è essenziale. La gestione delle recensioni online è una delle chiavi più potenti per costruire e mantenere la reputazione del tuo brand. Immagina di navigare in un mare di opinioni, dove ogni recensione è un’ancora che può far attraccare nuovi clienti o far affondare la tua reputazione. I feedback positivi, non solo elevano l’immagine del marchio, ma trasformano anche i clienti soddisfatti in ambasciatori del tuo business. D’altro canto, le recensioni negative richiedono una gestione meticolosa, poiché una risposta inadeguata può infliggere danni irreparabili alla tua immagine. Quando leggi recensioni entusiaste su un locale, non sei forse più incline a provarlo? Ogni recensione è un vero e proprio driver decisionale. Secondo i dati di Spiegel del 2017 e confermati da Altroconsumo nel 2020, il 95% dei consumatori consulta le recensioni online prima di fare un acquisto, anche se solo un italiano su tre ammette di esserne realmente condizionato. Le recensioni online sono una miniera d’oro di feedback, forniscono una visione diretta del grado di soddisfazione del cliente e indicando chiaramente cosa funziona bene e dove c’è spazio per migliorare. Raccogliere recensioni verificate costruisce un database di User Generated Content (UGC), che funge da potente social proof. Le testimonianze dei clienti raccontano la loro esperienza con il tuo prodotto o servizio, influenzando direttamente la percezione e la decisione degli altri clienti. Inoltre, le recensioni sono un’inesauribile fonte di informazioni per il tuo customer care, permettendo di identificare problemi ricorrenti e risolverli più rapidamente. Analizzarle ti aiuta a migliorare la gestione delle aspettative, riducendo frustrazioni e ostacoli all’acquisto. E quando arriva una recensione negativa, come

Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura Ottenere cento vittorie in cento battaglie non è prova di suprema abilità, ma astuzia. Come nel più celebre dei libri sull’arte della guerra, così diceva il generale Sun Tzu: “Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura. Se conosci te stesso ma non il nemico, le tue probabilità di vincere e perdere sono uguali. Se non conosci il nemico e nemmeno te stesso, soccomberai in ogni battaglia.” Per avere successo nel gestire un’azienda, come accade anche nel mondo sportivo e volendoci discostare dal mondo militare, è essenziale conoscere chi gareggia con te. Infatti, imprenditori e atleti si preparano allo stesso modo, individuando i punti di forza e di debolezza dell’avversario per determinare una strategia vincente sfruttando le proprie capacità e opportunità. Ryanair dovrà certamente scontrarsi con EasyJet nel mercato dei voli low-cost, ma dovrà anche tener conto della presenza dei treni ad alta velocità, come Italo, che offre una soluzione alternativa agli spostamenti rapidi. Analizzare la concorrenza significa svolgere ricerche dettagliate per identificare i competitor diretti e indiretti. I primi offrono lo stesso prodotto o servizio e si rivolgono allo stesso segmento di mercato; i secondi, pur proponendo un prodotto simile, soddisfano esigenze affini. I prezzi, i canali di promozione, la quota di mercato, e altri dettagli sono fondamentali per conoscere meglio le strategie di marketing di ciascun avversario. Oggi più che mai tenere d’occhio la concorrenza, realizzare un’analisi dei competitor e studiare le mosse dei rivali sono le prime attività da compiere per sviluppare una strategia di marketing e comunicazione di successo tanto nel mondo fisico quanto nel web. Come fare un’analisi dei competitor in cinque semplici passaggi? Passaggio 1 Conosci te stesso attraverso occhi altrui Quanto spesso ti fermi ad ascoltare, monitorare e valutare attentamente quello che il tuo pubblico sta dicendo? Cosa si dice di me online e offline? Come sono visto? Cosa pensano gli altri di me? Per comprendere come viene percepito il tuo brand, è fondamentale ascoltare e monitorare ciò che si dice di te, sia online che offline. Questa pratica, nota come listening e monitoring, non solo aiuta a verificare la reputazione del tuo marchio, ma anche a capire quanto interesse suscita nel mercato. Per saperne di più leggi l’approfondimento di Alice alla pagina 32 dove viene messo in evidenza le best practice da seguire per mantenere una buona reputazione aziendale nel web e non solo. Le aziende si affidano sempre più ai canali digitali per interagire con i propri clienti. Di pari passo, gli utenti stessi considerano i social media uno spazio per esprimersi e dialogare tra loro. Osservare cosa si dice sul web aiuta a capire come viene visto un marchio, raccogliendo informazioni da diversi punti di vista. Questo permette di cogliere opportunità e, al tempo stesso, di evitare minacce per la sua reputazione. Dunque, attraverso il social listening e monitoring è possibile identificare le proprie potenzialità e debolezze, punto di partenza verso la conoscenza dei concorrenti dell’azienda grazie alle opinioni sul brand o di chi recensisce i prodotti. Passaggio 2 Getta un occhio alla concorrenza Crea un elenco di concorrenti chiave a cui prestare attenzione. Chi sono i miei competitor nel mercato in cui opero? Quali sono i loro prodotti o servizi? In cosa mi diversifico? Dopo aver approfondito la tua reputazione, è opportuno conoscere chi sono i tuoi concorrenti, cioè tutte le realtà che potrebbero ostacolare o influenzare il cliente nella scelta del tuo prodotto o servizio. Un brainstorming su una lista di concorrenti di cui sei a conoscenza probabilmente metterà in evidenza aziende della tua nicchia e della tua area geografica che offrono i tuoi stessi servizi. In alcuni casi, risulta efficace eseguire ricerche di mercato, sondaggi o interviste per chiedere ai clienti le alternative prese in considerazione nel passato. Non bisogna fermarsi alla sola rete di conoscenze, tra i competitor puoi trovare aziende o individui che non necessariamente offrono lo stesso bene, ma che hanno un’influenza significativa nel tuo settore. Queste azioni si possono riassumere nella pratica chiamata Competitive Intelligence, un processo di raccolta, analisi e utilizzo di informazioni sulle attività dei competitor messo in atto da parte dell’azienda per prendere sagge decisioni sulle proprie attività di marketing e, più in generale, per indirizzare le strategie volte a migliorare la propria presenza sul mercato e nel mondo online. Passaggio 3 Dipingi il quadro dei tuoi concorrenti Approfondisci i dettagli chiave dei tuoi rivali come quota di mercato, pubblico di destinazione, biografia e storia aziendale Come stanno operando? Chi punta ai miei stessi interessi? Quali sono i più temibili? Una volta identificati i concorrenti e conosciuto la loro storia aziendale, bisogna valutare come si stanno muovendo. Uno dei metodi consigliati dalla letteratura è quello delle “Quattro P” del marketing mix, elaborato negli anni ’50 da Edmund Jerome McCarthy, che si è poi sviluppato nelle “Sette P del Marketing”. Product: confronta i prodotti o servizi dei competitor con i tuoi, valutandone qualità e caratteristiche. Price: analizza la struttura dei costi di prodotti e servizi, considerando politiche di prezzo, variazioni per canale e clienti. Placement: valuta la copertura geografica e la rete di distribuzione rispetto alla tua. Promotion: esamina le tattiche di marketing, la presenza sui social media e sugli altri canali digitali. L’evoluzione delle Quattro P ha portato all’integrazione di tre ulteriori elementi. People: considera il ruolo del personale aziendale oltre a quello dei clienti. Process: analizza i processi organizzativi e i sistemi che influenzano la produzione o l’erogazione dei servizi. Physical evidence: valuta la percezione dei clienti sui prodotti o servizi, considerando l’importanza di recensioni e testimonianze. La combinazione di tutte queste informazioni permette di costruire un profilo completo e accurato dei tuoi concorrenti aiutandoti ad identificare le diverse opportunità per differenziare la tua offerta. Booking si distingue come uno dei leader nel mercato delle prenotazioni online. Tuttavia, con quali concorrenti si confronta? Come si posizionano questi competitor rispetto a Booking? Grazie a SEMrush, è possibile analizzare vari aspetti della concorrenza ottenendo

Content Marketing: la chiave per conquistare i cuori (e i portafogli) del pubblico Come attirare, coinvolgere e fidelizzare con il giusto contenuto In un mondo in cui le pubblicità ci rincorrono anche mentre sogniamo, come possono le aziende farsi notare senza sembrare piazzisti invadenti? La risposta è tanto semplice quanto potente: grazie al content marketing. Stiamo parlando di uno strumento che non è solo una bacchetta magica che attira clienti come il miele per le api, ma un’arte sofisticata che genera valore, educa e costruisce fiducia. Scopriamo insieme come il content marketing sia diventato l’asso nella manica delle aziende di successo e come possa rivoluzionare anche la strategia aziendale delle PMI. Iniziamo con un salto indietro nel tempo: fine Ottocento, la Seconda Rivoluzione Industriale è in pieno fermento, e alla John Deere un uomo in tuta da lavoro se ne esce con un’idea brillante: “E se creassimo una rivista per agricoltori che faccia molto più che vendere i nostri prodotti?” Nasce così “The Furrow”, una rivista che, per dirla tutta, aveva più contenuti utili di una guida pratica su come sopravvivere all’apocalisse zombie. Non solo pubblicità, ma una vera e propria bibbia per chi si occupa di coltivazione e manutenzione di macchinari agricoli. In breve tempo, questa pubblicazione è diventata il Sacro Graal per milioni di agricoltori in tutto il mondo, ed è ancora stampata in quattordici lingue. Senza saperlo, la John Deere aveva fatto content marketing ancora prima che il termine fosse inventato, costruendo una community di clienti fedeli e, ovviamente, aumentando le vendite dei propri prodotti. Ma torniamo ora al presente. Il Content Marketing Institute definisce il content marketing come “un approccio di marketing strategico incentrato sulla creazione e distribuzione di contenuti preziosi, pertinenti e coerenti per attirare e trattenere un pubblico definito e per guidare una proficua azione dei clienti”. Detto in parole povere: niente più noiose autopresentazioni aziendali. Qui si tratta di costruire fiducia attraverso contenuti utili e interessanti, senza sembrare venditori porta a porta. Secondo una ricerca del 2021 di Contently, uno dei più autorevoli osservatori di Content Marketing a livello mondiale, i numeri parlano chiaro: L’80% degli intervistati ha consumato almeno un contenuto di un brand nell’ultimo anno. Il 74% è più propenso ad acquistare da un brand che mostra un impegno positivo nel mondo. Il 58% vorrebbe frequentare corsi gratuiti offerti dai brand (perché, diciamocelo, chi rifiuterebbe qualcosa di gratuito?). Solo il 26% si fida dell’influencer marketing (sorpresi? Noi no). Il 63% si fida più dei brand che dei media tradizionali (chi l’avrebbe mai detto che avremmo preferito un marchio a un giornale?). Esaminando i dati raccolti, diventa evidente come la creazione e la distribuzione di contenuti di qualità siano ormai ciò che il pubblico si aspetta dai brand. E perché no? I brand possono (e devono!) trasformarsi in editori di sé stessi. Ecco quindi che il Content Marketing, se applicato con astuzia, può diventare il cupido del business, costruendo una relazione di fiducia tra marchio e consumatori, con vantaggi reciproci che fanno impallidire qualsiasi offerta speciale. Ma attenzione, il content marketing non è solo promozione del marchio, è narrazione. Le aziende devono fare parlare le loro competenze e mostrare autorevolezza attraverso contenuti informativi e di valore. L’obiettivo è usare il content marketing per diventare guru del pensiero, conquistando la fiducia dei decisori che, si spera, diventeranno clienti futuri. Il content marketing non è solo parole e marketing, ma pura passione per il brand che porta alla creazione di narrazioni che vanno in profondità. Non si tratta di parlare dell’azienda, ma di far parlare le competenze dell’azienda, dando voce a figure professionali che possono rappresentarla. In questa strategia, l’autorità del brand viene dimostrata “a colpi di contenuti”: esperienza nel settore, conoscenze, idee innovative e altre competenze non vengono semplicemente “raccontate” ma “offerte” ai clienti o potenziali clienti sotto forma di informazioni utili per risolvere problemi. In pratica, l’azienda offre al lettore un assaggio della propria consulenza. “Cosa ci guadagna l’azienda?”, vi chiederete. Se i contenuti sono autorevoli, efficaci e raggiungono un buon numero di lettori, il primo ritorno sarà un aumento di visibilità e di fiducia nel brand. Ma c’è di più: questa strategia educa anche il consumatore. Un utente che riceve contenuti utili e di valore sviluppa un rapporto stretto con l’azienda, riconoscendone l’autorevolezza e l’affidabilità. E come si mantiene questa relazione? Con l’email marketing, inviando newsletter periodiche che propongono i contenuti più letti del blog aziendale, senza mai cadere nel commerciale. Una strategia di contenuto, se ben ideata e supportata da un progetto editoriale, permette all’azienda di essere presente online con una quantità maggiore e diversificata di contenuti brandizzati. Sempre Il Content Marketing Institute ci dice che le aziende con un blog aziendale hanno in media il 434% di pagine indicizzate in più rispetto a quelle che non pubblicano contenuti informativi. Questo significa essere presenti nei risultati di ricerca per molte parole chiave rilevanti, aumentando la possibilità di intercettare nuovi clienti. Un buon posizionamento organico sul web porta, infatti, più traffico al sito aziendale da ricerche su Google. E se la strategia di posizionamento è sviluppata correttamente, non solo crescerà il numero di visitatori, ma arriveranno utenti realmente interessati ai contenuti e alle soluzioni proposte, pronti a compiere una “conversione”, cioè un’azione misurabile e strategica per il marketing. Forse non lo sapete, ma “come” è la parola più cercata online! Gli utenti vogliono sapere come fare le cose, come funzionano, come risolvere problemi. Questo riporta a un valore fondamentale: l’informazione. Contenuti educativi posizionano l’azienda come esperta di settore, rafforzano la fiducia degli utenti e la allineano con la propria nicchia. Facciamo un esempio: immagina di avere un problema alla schiena e di essere alla ricerca di un chiropratico. Ti imbatti in due studi: uno con un sito minimalista e poco informativo, e un altro con una presenza online forte, piena di articoli e video su come affrontare i dolori alla schiena. Quale scegli? Il secondo, ovviamente. Proprio come farebbe il 99% delle persone. Ma perché? Perché ha condiviso contenuti educativi e utili! Questi contenuti ti permettono di emergere rispetto alla concorrenza e di attirare più clienti. Tuttavia, non deve essere questo il tuo obiettivo principale. Quando crei contenuti educativi, devi farlo con l’intento genuino di aiutare le persone. Alcuni imprenditori temono che fornire contenuti di qualità possa ridurre la domanda per i loro servizi, ma non è

La cugina “esperta di marketing” e altri miti moderni Perché fare due post su Instagram non ti renderanno la prossima Nike (spoiler: serve strategia) Nel magico mondo del marketing, sembra che tutti abbiano la ricetta segreta per far esplodere il proprio business. “Ma sì, cosa ci vuole? Mia cugina fa i post su Instagram e ha centinaia di like, perché non lo può fare anche per la mia azienda?” Ah, il mito della “cugina che sa fare marketing”. Peccato che mettere insieme un post con una foto carina e qualche hashtag non significa gestire una strategia di marketing, così come fare una passeggiata nel parco non equivale a correre una maratona. Facciamo chiarezza: il marketing non è un passatempo per social media amatoriali, ma una disciplina seria, che richiede competenze, esperienza e un aggiornamento costante. Certo, chiunque può pubblicare un contenuto sui social o scegliere il colore di un logo, ma riuscire a fare in modo che quel contenuto porti risultati concreti è tutta un’altra storia. Come si dice? Il diavolo sta nei dettagli e nel marketing quei dettagli sono strategia, numeri e una profonda comprensione delle dinamiche del mercato. L’analisi strategica: la fase zero che nessuno considera Parliamoci chiaro: tutti amano parlare di marketing, ma quando si arriva alla fatidica domanda “hai fatto un’analisi strategica?”, spesso vedi spuntare sul volto delle persone quello sguardo vuoto da “eh?”. Certo, perché sembra facile: pubblichi qualche post, metti un po’ di pubblicità qua e là e magicamente il successo ti piove addosso. Un po’ come pensare che, per organizzare una vacanza, basti scegliere una destinazione e prenotare un volo. Non importa se non hai mai guardato il meteo, se il tuo budget non copre neanche la colazione o se hai scelto un albergo in una zona “Non ci sono trasporti pubblici, buona fortuna!”. Finirai per camminare sotto la pioggia con una baguette fredda in mano, chiedendoti dove hai sbagliato. L’analisi strategica nel marketing è esattamente quel tipo di preparazione che nessuno vede, ma che fa la differenza tra un piano destinato a decollare e uno che ti farà schiantare dopo pochi metri. Facciamo un esempio concreto: quando compri una macchina nuova, non ti limiti certo a scegliere il modello solo in base al colore della carrozzeria (a meno che tu non sia un temerario senza alcun rispetto per il tuo portafogli). Ti informi, confronti modelli, consumi, prestazioni, cerchi di capire se quel motore ti farà arrivare in capo al mondo o ti lascerà in panne al primo semaforo. Beh, nel marketing funziona allo stesso modo. Non puoi buttarti a occhi chiusi solo perché hai visto una bella campagna della concorrenza o hai avuto un’idea geniale mentre facevi la doccia. L’analisi strategica è quella fase fondamentale che ti salva dal fare scelte sbagliate. È quando si tirano fuori i numeri, si analizzano i trend, si studia il comportamento dei clienti e si soppesano i pro e i contro. È qui che si decide se la tua campagna ha le gambe per camminare, o se, come quella macchina scelta solo per la vernice metallizzata, ti lascerà a piedi dopo pochi chilometri. Insomma, senza una solida base strategica, sei destinato a girare a vuoto. Eppure, è proprio questo il punto che molti trascurano, perché diciamocelo: non è figo. L’analisi strategica non ha l’allure di un post virale, né l’immediatezza di un banner accattivante. È fatta di numeri, dati, proiezioni, report infin iti e, sì, tanto studio. È quel lavoro nascosto che nessuno noterà mai, tranne te, quando vedrai i risultati (o la loro assenza). È un po’ come quando prepari una torta: puoi metterci tutta la panna e le decorazioni che vuoi, ma se ti sei dimenticato di far lievitare l’impasto, alla fine avrai solo un disastro spugnoso coperto di zucchero. Bello a vedersi, forse, ma completamente inutile. Ma perché è così importante? Perché ti evita di buttare tempo e soldi in scelte che sembrano brillanti, ma che non portano a nulla. Senza analisi strategica, è come lanciarsi dal trampolino senza controllare se c’è acqua nella piscina. Può sembrare tutto divertente all’inizio, fino al momento in cui ti schianti a terra. E se pensi che tutto questo studio sia noioso e superfluo, ricorda: le migliori decisioni si basano sui dettagli invisibili. Pensa agli chef stellati: non cucinano a casaccio. Sanno esattamente quanta temperatura serve per cuocere il filetto alla perfezione e conoscono ogni singolo ingrediente che mettono nel piatto. Ecco, il marketing funziona allo stesso modo: se non sai cosa stai facendo e perché lo stai facendo, il rischio è che tutto vada a finire come una cena bruciata. Ma almeno lì, puoi sempre ordinare una pizza. Quindi, prima di lanciarti nell’ennesima “grande idea” di marketing, chiediti: hai fatto i compiti? Hai studiato i dati, i competitor, il tuo target? Se la risposta è no, allora sei già sulla strada per il fallimento. Senza un’analisi strategica ben fatta, tutto il resto sarà solo fumo negli occhi e panna montata senza sostanza.   Il piano editoriale: non basta riempire il calendario Ah, il piano editoriale! Basta dirlo, e immediatamente qualcuno alza la mano dicendo: “Ma sì, posso farlo io, prendo qualche spunto da Pinterest, metto in fila due o tre post su Instagram e siamo a posto per la settimana”. Semplice, no? Come preparare una cena con gli avanzi del frigo o improvvisare un discorso in una riunione di famiglia: cosa potrebbe mai andare storto? Peccato che il marketing non funzioni così. Creare un piano editoriale non significa buttare giù qualche idea a caso tra un caffè e l’altro. Serve ben altro. Diciamolo chiaramente: l’idea che il marketing si riduca a “buttare contenuti in rete” è uno dei più grandi fraintendimenti del nostro tempo. È come pensare che costruire una casa consista solo nell’alzare i muri e dipingerli di un bel colore senza badare a fondamenta, impianti o, sai, a un tetto. Ed è qui che il mito del “lo può fare chiunque” esplode. Davvero vogliamo credere che un piano editoriale si riduca a compilare