Giorno: 23 Gennaio 2025

Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura Ottenere cento vittorie in cento battaglie non è prova di suprema abilità, ma astuzia. Come nel più celebre dei libri sull’arte della guerra, così diceva il generale Sun Tzu: “Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura. Se conosci te stesso ma non il nemico, le tue probabilità di vincere e perdere sono uguali. Se non conosci il nemico e nemmeno te stesso, soccomberai in ogni battaglia.” Per avere successo nel gestire un’azienda, come accade anche nel mondo sportivo e volendoci discostare dal mondo militare, è essenziale conoscere chi gareggia con te. Infatti, imprenditori e atleti si preparano allo stesso modo, individuando i punti di forza e di debolezza dell’avversario per determinare una strategia vincente sfruttando le proprie capacità e opportunità. Ryanair dovrà certamente scontrarsi con EasyJet nel mercato dei voli low-cost, ma dovrà anche tener conto della presenza dei treni ad alta velocità, come Italo, che offre una soluzione alternativa agli spostamenti rapidi. Analizzare la concorrenza significa svolgere ricerche dettagliate per identificare i competitor diretti e indiretti. I primi offrono lo stesso prodotto o servizio e si rivolgono allo stesso segmento di mercato; i secondi, pur proponendo un prodotto simile, soddisfano esigenze affini. I prezzi, i canali di promozione, la quota di mercato, e altri dettagli sono fondamentali per conoscere meglio le strategie di marketing di ciascun avversario. Oggi più che mai tenere d’occhio la concorrenza, realizzare un’analisi dei competitor e studiare le mosse dei rivali sono le prime attività da compiere per sviluppare una strategia di marketing e comunicazione di successo tanto nel mondo fisico quanto nel web. Come fare un’analisi dei competitor in cinque semplici passaggi? Passaggio 1 Conosci te stesso attraverso occhi altrui Quanto spesso ti fermi ad ascoltare, monitorare e valutare attentamente quello che il tuo pubblico sta dicendo? Cosa si dice di me online e offline? Come sono visto? Cosa pensano gli altri di me? Per comprendere come viene percepito il tuo brand, è fondamentale ascoltare e monitorare ciò che si dice di te, sia online che offline. Questa pratica, nota come listening e monitoring, non solo aiuta a verificare la reputazione del tuo marchio, ma anche a capire quanto interesse suscita nel mercato. Per saperne di più leggi l’approfondimento di Alice alla pagina 32 dove viene messo in evidenza le best practice da seguire per mantenere una buona reputazione aziendale nel web e non solo. Le aziende si affidano sempre più ai canali digitali per interagire con i propri clienti. Di pari passo, gli utenti stessi considerano i social media uno spazio per esprimersi e dialogare tra loro. Osservare cosa si dice sul web aiuta a capire come viene visto un marchio, raccogliendo informazioni da diversi punti di vista. Questo permette di cogliere opportunità e, al tempo stesso, di evitare minacce per la sua reputazione. Dunque, attraverso il social listening e monitoring è possibile identificare le proprie potenzialità e debolezze, punto di partenza verso la conoscenza dei concorrenti dell’azienda grazie alle opinioni sul brand o di chi recensisce i prodotti. Passaggio 2 Getta un occhio alla concorrenza Crea un elenco di concorrenti chiave a cui prestare attenzione. Chi sono i miei competitor nel mercato in cui opero? Quali sono i loro prodotti o servizi? In cosa mi diversifico? Dopo aver approfondito la tua reputazione, è opportuno conoscere chi sono i tuoi concorrenti, cioè tutte le realtà che potrebbero ostacolare o influenzare il cliente nella scelta del tuo prodotto o servizio. Un brainstorming su una lista di concorrenti di cui sei a conoscenza probabilmente metterà in evidenza aziende della tua nicchia e della tua area geografica che offrono i tuoi stessi servizi. In alcuni casi, risulta efficace eseguire ricerche di mercato, sondaggi o interviste per chiedere ai clienti le alternative prese in considerazione nel passato. Non bisogna fermarsi alla sola rete di conoscenze, tra i competitor puoi trovare aziende o individui che non necessariamente offrono lo stesso bene, ma che hanno un’influenza significativa nel tuo settore. Queste azioni si possono riassumere nella pratica chiamata Competitive Intelligence, un processo di raccolta, analisi e utilizzo di informazioni sulle attività dei competitor messo in atto da parte dell’azienda per prendere sagge decisioni sulle proprie attività di marketing e, più in generale, per indirizzare le strategie volte a migliorare la propria presenza sul mercato e nel mondo online. Passaggio 3 Dipingi il quadro dei tuoi concorrenti Approfondisci i dettagli chiave dei tuoi rivali come quota di mercato, pubblico di destinazione, biografia e storia aziendale Come stanno operando? Chi punta ai miei stessi interessi? Quali sono i più temibili? Una volta identificati i concorrenti e conosciuto la loro storia aziendale, bisogna valutare come si stanno muovendo. Uno dei metodi consigliati dalla letteratura è quello delle “Quattro P” del marketing mix, elaborato negli anni ’50 da Edmund Jerome McCarthy, che si è poi sviluppato nelle “Sette P del Marketing”. Product: confronta i prodotti o servizi dei competitor con i tuoi, valutandone qualità e caratteristiche. Price: analizza la struttura dei costi di prodotti e servizi, considerando politiche di prezzo, variazioni per canale e clienti. Placement: valuta la copertura geografica e la rete di distribuzione rispetto alla tua. Promotion: esamina le tattiche di marketing, la presenza sui social media e sugli altri canali digitali. L’evoluzione delle Quattro P ha portato all’integrazione di tre ulteriori elementi. People: considera il ruolo del personale aziendale oltre a quello dei clienti. Process: analizza i processi organizzativi e i sistemi che influenzano la produzione o l’erogazione dei servizi. Physical evidence: valuta la percezione dei clienti sui prodotti o servizi, considerando l’importanza di recensioni e testimonianze. La combinazione di tutte queste informazioni permette di costruire un profilo completo e accurato dei tuoi concorrenti aiutandoti ad identificare le diverse opportunità per differenziare la tua offerta. Booking si distingue come uno dei leader nel mercato delle prenotazioni online. Tuttavia, con quali concorrenti si confronta? Come si posizionano questi competitor rispetto a Booking? Grazie a SEMrush, è possibile analizzare vari aspetti della concorrenza ottenendo